白酒有高中低端分類，800元以上為高端，200-800元為中端，200元以下為低端。

不同價位的白酒有不同的消費群體，來自權(quán)威機構(gòu)的調(diào)查數(shù)據(jù)，每年200元以內(nèi)的白酒消費規(guī)模大概約400億，而高端白酒的消費規(guī)模也有400億。

那不禁讓人疑惑，同樣的糧食、同樣的工藝、為什么價格懸殊這么大？

不得不提白酒的定價有4個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

1、酒廠自主定價自主定價進可攻退可守，酒廠最愛的套路之一。

但該價格也必須考慮成本、利潤、市場、經(jīng)銷商、競爭對手等諸多因素。

出廠定價基本也決定著產(chǎn)品的生死問題，一旦出現(xiàn)價格定錯的問題，產(chǎn)品基本也告別市場。

舉例說明，茅臺飛天的出廠價2001年時，218元/瓶，2012年時819元/瓶，2018年調(diào)整到969元/瓶，2023年調(diào)整為1169元/瓶。這便是酒廠的自主定價權(quán)。

2、市場指導(dǎo)價市場指導(dǎo)價是酒廠和代理商聯(lián)合做的一個局。

譬如：飛天出廠價1169元，市場指導(dǎo)價1499元。但實際成交價在2800元左右。

除去飛天，嚴(yán)格來說，市場指導(dǎo)價是酒廠對自己產(chǎn)品在終端的一個指導(dǎo)價格，而對于聰明的消費者來說，無非是酒廠和代理商給消費者做的一個心里鋪墊，指導(dǎo)價是這樣，你能這個價格買到酒水就不吃虧。

酒水扔到市場紅海中，能不能挺得住還得看市場反應(yīng)。如國臺國標(biāo)指導(dǎo)價699元/瓶，實際成交價300不到，君品習(xí)酒指導(dǎo)價1499元/瓶，實際成交價830左右。

能在市場指導(dǎo)價上成交的產(chǎn)品鳳毛麟角。

所以，市場指導(dǎo)價的水分相當(dāng)大。很多茅臺鎮(zhèn)的酒廠就是看中了這一點，將掃碼價定的足夠高，常有1499元,2890元一瓶這樣的定價，最后的成交價打一折，149元，289元，再搞個買一送一，普通的消費者礙于面子問題很容易沖動消費。

3、酒水本身成本核算問題

我們來看一幅來自茅臺的圖片：

圖示中很容易看出，一瓶出廠價969元的飛天茅臺，成本價77.82元/瓶，凈利潤達到425元/瓶，綜合稅費372.75元/瓶，可見，最大化利潤才是資本競逐的根本。

4、資本競逐沒人希望茅臺跌價。

終端價格的飛天不但一瓶難求，價格更是長期飛天，這里面的問題不是一兩句可以說清楚，不可否認(rèn)，經(jīng)銷商聯(lián)動渠道商，甚至包括消費者本身都是炒家，全民炒作才讓它的價格一漲再漲。

拿捏住了人心的產(chǎn)品才是最可怕的。

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